Как увеличить средний чек покупателя

Расскажем о способах увеличения среднего чека в интернет-магазине
Есть множество способов увеличения объёма продаж. Но, в основном, все они требуют дополнительных вложений на маркетинг. Мы же хотим подробно рассказать о методе, который знают все предприниматели, но грамотно используют лишь единицы. При максимально правильной настройке - увеличение среднего чека на 5-20% гарантировано, а в некоторых случаях результат может быть значительно выше. Недаром так популярен анекдот, когда мужчина пришёл в магазин за средствами гигиены для жены, а ушёл с машиной, лодкой и принадлежностями для рыбалки. Догадались? Все верно! Речь идет о методе cross-sell – методе перекрёстных продаж или реализации дополнительного товара.

Суть метода основана на принципе подбора сопутствующих товаров и услуг. Создатели этого способа считают, что при определенном желании, любой товар при покупке может быть дополнен сопутствующим товаром или услугой. Причем речь идет не о банальном предложении оформить доставку или расширить гарантийный талон, а о полноценной продаже дополнительных товаров.

В рамках этого метода также можно использовать способ «пакетного» предложения товаров, например, в случаях, когда невозможно использовать основной товар без дополнительного. Это подходит для большинства строительных и хозяйственных товаров (использование краски невозможно без валика или кисточки). Клиент в 90% случаях будет вынужден купить дополнительный товар – важно сделать так, чтобы приобрел он его у Вас.
Ниже превидены принципы грамотного использования Cross-sell:
1. Сопутствующий товар – есть у любого предмета

Не важно, что Вы продаете – косметику или бытовую технику. Дополнительный товар есть в каждом случае. При продаже косметики – предложите средство для снятия макияжа. При реализации телевизоров – салфетки и чистящее средство для ухода за оргтехникой, чехол для пульта. Если Ваша фантазия даёт сбой, всегда можно перенять опыт монстров ритейла и предложить:

1.1 Упаковку

1.2 Аналогичный товар (например, при покупке женских духов – можно предложить мужские со скидкой)

1.3 Купон на гарантийное обслуживание

2. Релевантность

Главная особенность метода cross-sell – продажа перекрёстных или дополнительных товаров. Важно, чтобы предложенный Вами товар был дополнением к основному. Не только по принципу назначения, но и основным характеристикам. Не стоит предлагать при покупке зимних колёс bmw – чехлы для Bugatti последней модели.

3. Всему своё время

Если у Вас есть сформированные пакетные предложения (3 и более товаров) с максимальной выгодой для клиента – идеально. Расположите информацию о них на главной странице своего интернет магазина. Но, в случае с cross-sell не «грузите» потенциального клиента раньше времени. Важно! Покупатель должен определиться с основным товаром - положить его в корзину или подтвердить заказ (если это продажа по телефону). И только после этого, нужно настойчиво, но мягко обратить внимание клиента на сопутствующие товары.
4. Выгода

Один из наиболее эффективных способов мотивации для покупки вспомогательных товаров. Прост, как и все гениальное – покупая основной товар, клиент получает скидку на сопутствующий. Это может быть реализовано в качестве пакетных предложений, когда скидка предлагается на каждый последующий товар и в, результате, клиент «вынужден» купить комплект из 3-5 товаров. Или просто небольшая скидка на дополнительный товар. Главное, чтобы клиент до оплаты заказа понял выгоду и имел возможность оформить покупку дополнительных товаров в одно действие (максимум два!).

5. Кросс-маркетинг

Многие предприниматели с осторожностью относятся к кросс-маркетингу и неохотно идут на сотрудничество с другими фирмами и магазинами. Хотя грамотно реализованный кросс-маркетинг способен принести выгоду всем, и даже клиенту.

Суть кросс-маркетинга заключается в объединении с другими компаниями. Ассортимент любого интернет-магазина или компании ограничен не только здравым смыслом, но и оборотными средствами фирмы. В то время, как объединение с другими компаниями может увеличить объём продаж без существенных капиталовложений и материальных затрат. Для этого необходимо не только разместить ссылку на сайт-компаньон, но и настроить общую программу лояльности. Идеальная ситуация - когда товар партнёров можно купить без перехода на другой сайт.

6. Услуга

Да. Услуга тоже может быть дополнительным товаром. Начиная от банальной доставки при продаже мебели и заканчивая услугами химчистки при покупке шубы. Проявляйте фантазию, экспериментируйте, собирайте мнения Ваших клиентов, чтобы сделать cross sell выгодным не только Вам, но и вашим покупателям.

АКЦИЯ!
ПРИВЕДЁМ КЛИЕНТОВ ИЗ FACEBOOK и INSTAGRAM ЗА 115 000 89 900 ТЕНГЕ В МЕСЯЦ

Оставляй номер телефона, расскажем подробнее
Организация продажи дополнительных товаров:

7. Сайт

Сейчас практически в любой базовой платформе реализован блок – «Сопутствующие товары». Ваша задача – оформить его максимально полно и понятно. Наполнить действительно вспомогательными товарами. И обозначить клиенту выгоду при такой совместной покупке (кстати, не обязательно делать скидку, можно обозначить другие бонусы, например, бесплатную доставку).

Если у вас сайт с индивидуальной вёрсткой – расположите модуль с дополнительными товарами в карточке основного товара. Сделайте переход максимально комфортным и интересным, но не отвлекающим внимание от основного товара. Можно назвать блок не просто «Сопутствующие товары», а, например: «Рекомендуем посмотреть», «Вместе выгодней», «С этим покупают» и т.д.

8. Ремаркетинг

Позволяет не только вернуть ушедшего с сайта покупателя, но и увеличить средний чек. Способ реализован в рекламе товара, который заинтересовал покупателя и предложении ему сопутствующего с максимальной выгодой.

9. Рассылка

Если Вы всё равно отправляете клиенту на почту подтверждение заказа в интернет-магазине, почему бы Вам, дополнительно не указать в письме о товарах, которые ему могут пригодиться вместе с покупкой?
10. Телефонные продажи

Даже если у вас интернет-магазин, и телефонные продажи – не Ваш профиль, используйте менеджеров по продажам для реализации дополнительных товаров. Преимущество использования телефонных продаж при оформлении покупки в интернет-магазине – грамотный специалист знает, как работать и снимать возражения; в то время, как в карточке товара, мы не всегда можем отобразить ответы на все вопросы клиента.

Также телефонные консультации – лучший способ показать клиенту Вашу заинтересованность в нём, как в покупателе, проявить заботу и соучастие к его проблемам. Например, это сработает в ситуации, когда клиент оформил заказ в Вашем интернет-магазине на кровать. Но при этом не заказал матрас. Возможно, Ваш ассортимент его не устроил, а может быть он просто забыл? Грамотный специалист по телефону сможет ненавязчиво выяснить этот вопрос при подтверждении заказа и оформлении доставки и, возможно, продать не только матрас, но и другой товар. Для покупателя же это будет дополнительным подтверждением Вашего сервиса и клиентоориентированности. Важно! Менеджер по продажам должен уметь «чувствовать» клиента по телефону, чтобы этот способ работал на увеличение лояльности клиентов, а не вредить.

11. Чат

Также можно использовать для продажи дополнительных товаров, хотя эффективность гораздо ниже за счёт меньшей включенности в процесс клиента.

Используйте указанные в статье методы и увеличение продаж не заставит себя долго ждать!
Понравилась статья? Подписывайся на страницу Вероники Романенко в Facebook или Telegram